Samstag, 7. Februar 2015

Hausaufgabe gemacht? Brennpunkt Dienstleistungsportfolio

Viele mittelständische IT Service Provider sind historisch gewachsen, ermöglicht durch die Nachfrage ihrer großen Kunden. Ihr Vertrieb bzw. Bestandskundenbetreuer können daher oft nicht auf ein systematisch entwickeltes Portfolio aufsetzen - eines Tages rächt sich das!



Eine Geschichte aus dem Alltag

Eine typische Situation. Der Chef eines IT Service Providers beschließt: Wir müssen neue Kunden gewinnen, wir wollen wachsen! Dann wird gesucht: Wer bei uns kann dies tun? Bestenfalls wird ein neuer Vertriebskollege angeheuert, der sogar in der IT sein Handwerk gelernt hat.
Voller Elan kommt er ins Marketing mit einem spannenden Thema, das er auf der Website seines neuen Arbeitgebers gefunden hat - und will durchstarten: Mailingaktion, Pressearbeit, Google Adwords, Fachveranstaltung - das volle Programm. Vertriebs-, Marketing- und Technikkollegen setzen sich euphorisch zusammen - und stellen schnell fest: Wirkliches Knowhow ist zu diesem superaktuellen Thema leider, leider nicht vorhanden. Dabei gab es immer wieder Nachfragen von Bestandskunden ...

Brennpunkt Portfolio

Viele IT-Dienstleistungsunternehmen haben ihre Leistungspalette auf Grund der Aufträge ihrer Key Accounts entwickelt: Sie haben tolle maßgeschneiderte Lösungen konzipiert und realisiert. Maßgeschneiderte Lösungen können kein Standardangebot für eine konkrete Zielgruppe sein, das sich nun vom Vertrieb vertreiben kann. Und was der eine Kunde benötigt hat, muss keine allgemeine Marktnachfrage sein.
Ergebnis eines kunden- und auftragsgetriebenen Unternehmenswachstums ist daher eine bunte Vielfalt an Beratungs-, Technologie-, Projektmanagement- und Service-Skill - hinter all dem stecken meist einzelne Köpfen, keine größeren Teams.

Lange Zeit war das kein Problem, fehlender Skill wurde über Freiberufler ggf. nachgekauft.

  • Seit vielen Jahren konsolidieren aber die Konzerne ihre Dienstleister-Landschaft. Sie senken damit ihren Koordinierungsaufwand und teilen Projektrisiken - mittelständische Anbieter sind hier im Nachteil. 
  • Die Anforderungen an externe Berater steigen, oft sollen sie beim Dienstleister fest angestellt sein. Der Druck auf die Stundensätze bei Me too-Leistungen ist groß, die Vertragslaufzeiten werden immer kürzer. 
  • Das Thema Kundengewinnung wird wichtiger - und eines Tage führt kein Weg mehr daran vorbei: Ein Portfolio ist nötig. Klar formulierte Leistungsangeboten müssen formuliert werden, für die eine Marktnachfrage besteht. 
  • Und Achtung Falle: Hinter den Angeboten muss die Fähigkeit stecken, entsprechende Aufträge mit der eigenen Belegschaft mit hoher Qualität zu erbringen.

Portfolio, Angebots- und Leistungsdarstellung: keine einfache Aufgabe, die schnell zu erledigen wäre, und das ist nicht (nur) grafisch gemeint. Denn - und das ist entscheidend - es muss parallel die Grundlage für die Leistungserbringung geschaffen werden, durch Fort- und Weiterbildung, durch Mitarbeitergewinnung, durch Einbindung von Freiberuflern.

Was nützt ein super formuliertes Angebot im attraktiven Flyer, für das Marktnachfrage besteht und für das ein zielstrebiger Vertrieb Interessenten und Anfragen gewinnt - wenn dann die Manpower für überzeugende Angebote und Umsetzung fehlt.





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