Sonntag, 8. Februar 2015

Fachveranstaltung zur Kundengewinnung

Im IT-Projektgeschäft geht es bei Aufträgen oft um große Budgets für maßgeschneiderte Leistungen, die sich erst im Rahmen der Realisierung einer Lösung im Detail konkretisieren. Daher benötigen Auftraggeber verschiedene Möglichkeiten, sich vor Auftragserteilung von der Leistungsfähigkeit eines Dienstleisters mit Blick auf das anliegende Vorhaben zu überzeugen. Anwender- bzw. Projektberichte können ein Einstieg sein, eine Fachveranstaltung die nächste Stufe.

Der Prozess der Leadgenerierung benötigt im IT-Dienstleistungsumfeld aus o.g. Grund einen längeren Atem und eine gewisse Dramatik. Das heißt der IT-Dienstleister präsentiert im Rahmen eines E-Mailings mit anschließendem Nachtelefonieren Interessenten und Bestandskunden ein bestimmtes Leistungs- und Lösungsangebot und konkretisiert das Thema in weiteren Stufen: beispielsweise
  • mit Hilfe von Anwenderberichten und Kundenreferenzen oder 
  • in Form eines klar abgegrenzten Angebots, das im Rahmen eines ersten kleineren Projekts ein gegenseitiges Kennenlernen ermöglicht.
Sozusagen die Krönung einer mehrstufigen Aktion kann eine Fachveranstaltung sein: Hier präsentiert das IT-Dienstleistungsunternehmen in mehreren Referaten zum vermarkteten Angebotsbereich das eigene Fachwissen, das mögliche Projektvorgehen sowie konkrete Projektbeispiele - am besten unter Einbindung eines oder mehrerer Kunden.
Erklärt sich ein Kunde zu dieser Art des Empfehlungsmarketings bereit, bekommt eine Fachveranstaltung die größte Überzeugungskraft im Zuge der Leadgenerierung.

Nicht vergessen: Die Fachveranstaltung muss nachbereitet werden. Marketing / Kommunikation stellt die Vorträge zur Verfügung und ggf. auch Filmmitschnitte - auch Teilnehmern, die letztlich nicht hatten kommen können! Und der Vertrieb nutzt den Besuch als guten Anlass, um am Telefonat sich mit den Teilnehmern über die Veranstaltung und über eventuell anstehende Projekte im Themenumfeld auszutauschen.

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